Saiba por que estruturar um processo de vendas na empresa e veja como criá-lo

Saiba por que estruturar um processo de vendas na empresa e veja como criá-lo

A principal função de uma empresa consiste em vender um bem ou serviço que atenda as necessidades dos clientes. A constante busca por aperfeiçoar o que está sendo oferecido bem como a gestão eficiente dos recursos da empresa são formas de se manter sempre competitivo e aumentam as possibilidades de expansão do negócio.

O ciclo é fácil de ser entendido: quanto melhor o produto ou serviço, maior o número de vendas e clientes satisfeitos, maior o montante que entra em caixa e, consequentemente, melhores oportunidades de crescimento.

Com isso em mente, a importância de se estabelecer um processo de vendas bem estruturado, padronizado e de qualidade é algo que deve estar sempre entre as prioridades de um bom gestor. As consequências de um processo eficiente são diretamente demonstradas nos resultados e no faturamento da empresa.

O objetivo de estabelecer um processo de vendas, então, é garantir um ganho de produtividade, com redução de erros, desperdício e gastos que afetam a saúde financeira da organização. Exemplos dos benefícios proporcionados por essa prática são a maior organização, melhor visão do negócio e menor risco — inclusive financeiro.

Os gestores que desejam garantir sustentabilidade empresarial, perpetuação do negócio e melhor gestão devem ter consciência de que o processo de vendas é uma etapa fundamental para o sucesso. Pensando nisso, listamos algumas dicas para ajudar quem deseja criar um. Confira!

Prospecção

A prospecção consiste na conquista do cliente. Pesquisar o mercado, entender o público-alvo do seu produto ou serviço e realizar um mapeamento dos clientes já vigentes ajuda a definir onde é interessante realizar a busca por novas oportunidades de negócio.

A partir do perfil definido, a abordagem pode ser adequada à pessoa e, assim, a prospecção se torna mais efetiva. É importante ter a consciência de que esse é um processo contínuo e que exige constante dedicação. Isso porque é a quantidade de negociações que fará com que o negócio esteja sempre ativo e recebendo recursos para a manutenção de suas atividades.

Abordagem

A abordagem deve seguir a mesma premissa da prospecção, a de conhecer onde se está pisando. Assim como a prospecção exige um certo estudo para saber onde a chance maior de sucesso está, a abordagem também deve ser feita de modo a criar um relacionamento entre ambos os envolvidos.

A abordagem deve ser feita de forma cuidadosa, para que a imagem do “vendedor chato” não prevaleça. Quem a realiza deve estar ciente da importância de mostrar para o possível futuro cliente que o produto ou serviço oferecido tem, de fato, valor e pode ser muito útil para o dia a dia.

O vendedor deve se mostrar prestativo e fugir de discursos prontos ou muito engessados. Isso afasta as possibilidades de identificação e torna a abordagem mais difícil.

Formas de apresentar o produto

A forma de apresentar o produto faz total diferença no processo de vendas. Antes de falar sobre recursos ou investimentos necessários, o vendedor deve focar em abordar os benefícios e todas as diferenças que podem ser conseguidas depois da aquisição.

Dessa forma, a pesquisa do perfil de clientes também contribui nesse quesito, pois identifica as necessidades e permite que elas sejam abordadas juntamente com a proposta de solução.

A apresentação deve ser interativa e prender a atenção do espectador. Para isso, investir em formas originais, demonstrações e perguntas são uma forma de se manter interessante para quem ouve.

Conclusão de compra

A conclusão de compra é a certeza de que os passos anteriores foram feitos corretamente e tiveram o resultado esperado: o sucesso na venda. É de suma importância garantir um acordo para que o esforço e a energia empregados no processo de vendas não sejam desperdiçados.

Nessa hora, muitas vezes o cliente costuma ficar na dúvida e pede um tempo para pensar. O vendedor, por sua vez, precisa estar preparado para contornar essas respostas, pois isso faz parte do processo quando o objetivo é concluir a compra naquele momento. O gestor deve estar ciente disso e preparar seus funcionários com condições atrativas, que vão fazer o cliente acreditar que aquele é o melhor momento de fechar negócio.

Além disso, quem conhece o público que está abordando sabe como responder às alternativas de “pensar mais um pouco” ou “deixar para outro dia”. Tudo isso para evitar a postergação da conclusão de compra.

Mesmo que a conclusão seja realizada, é importante manter o mesmo interesse em satisfazer o cliente e garantir que ele tenha a melhor experiência possível. Não tem nada pior que um cliente que se sente totalmente desamparado depois da compra, como se o interesse do vendedor fosse apenas financeiro ou profissional — e não existisse realmente uma preocupação genuína com seu bem-estar.

Avaliação da experiência

Uma ótima forma de medir a eficiência do processo de vendas é avaliar a experiência de compra que os clientes tiveram. A avaliação pode ser feita por meio de questionários padronizados ou formulários elaborados para tal fim.

Depois de avaliados, reuniões constantes para analisar as respostas, os defeitos apontados e o que agradou durante o processo são formas de identificar melhorias e manter ou expandir o que está dando certo.

Oferecer descontos ou brindes pode ser uma forma de incentivar os cientes a responderem e avaliarem a experiência da forma mais fidedigna possível.

Um bom gestor deve estar ciente de que é fundamental garantir um processo de vendas eficiente e organizado. Para isso, deve treinar seus vendedores e se certificar de que o trabalho que está sendo feito durante a venda agrada o cliente e não é realizado com práticas invasivas e desconfortáveis.

A insistência exagerada ou falta de preparo do vendedor pode fazer justamente o efeito contrário e acabar afastando a pessoa de realizar algum tipo de negócio com a empresa, quanto mais indicá-la para amigos e conhecidos.

Se você deseja manter seu negócio sustentável, saudável financeiramente, com capacidade de crescimento e acredita que informações como estas podem te ajudar nessa tarefa, entenda também sobre processos organizacionais no artigo “Saiba o que é gestão de processo organizacionais e seus objetivos”.

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