Saiba como montar uma equipe de vendas de sucesso

Saiba como montar uma equipe de vendas de sucesso

Crescimento e alto desempenho em vendas formam um casal perfeito. Não à toa, tantos empresários apostam tudo, ou quase tudo, em seus times comerciais. Não que se trate de uma atitude errada, entretanto, é preciso saber como montar uma equipe de vendas de sucesso para que seus recursos não sejam desperdiçados.

Um bom vendedor é um recurso humano escasso, contudo, entre tantos candidatos a uma vaga na área comercial há normalmente um excelente profissional. Basta que seu processo de recrutamento esteja preparado para identificá-lo. Portanto, se sua equipe de vendas não está funcionando plenamente, não coloque, simplesmente, a culpa nos recrutados. É hora de olhar para o seu processo e para a gestão da equipe.

Ter um time comercial eficiente é uma tarefa de alta complexidade. O resultado, no entanto, costuma valer cada recurso aplicado. Isso porque o vendedor é a ligação mais estreita da empresa com o cliente. É ele quem personifica toda sua companhia e transforma as oportunidades em negócios efetivos.

Para que essa tarefa se torne mais fácil é importante dividi-la em etapas. Confira o post que preparamos e saiba como montar uma equipe de vendas e melhorar seus números comerciais!

Identifique seu público

Identificar o seu público-alvo é atividade crucial para o processo de vendas.

Toda sua estratégia comercial deverá ser direcionada a esse segmento de consumidores, inclusive, sua equipe de vendas. Portanto, não economize nos detalhes: entenda o nível de escolaridade, os objetivos de vida, as necessidades e as respectivas classes sociais, enfim, saiba quem é o destinatário das suas ações.

Esses dados lhe ajudarão a entender como funciona o processo de decisão de compra dos seus clientes, quem sãos os seus influenciadores e quais os valores que os orientam.

Defina o perfil de vendedor necessário

Com as características do seu público-alvo em mãos e considerando as especificidades do seu negócio e do mercado em que se insere, você deverá definir o perfil profissional ideal para sua equipe de vendas. Capriche, pois é tarefa-chave para o sucesso do seu time comercial.

É importante entender que nem sempre um bom vendedor de carros repetirá o desempenho ao tentar vender imóveis de luxo, por exemplo. Os clientes, os produtos e o mercado são diferentes.

Você pode precisar, por exemplo, de um vendedor mais extrovertido, se seu ramo for o comércio. Já se você vende sistemas de informação, seus vendedores precisam ser mais técnicos.

No geral, é necessário encontrar um profissional que conheça — ou tenha muito interesse em conhecer — os produtos, saiba usar a linguagem dos clientes e consiga transmitir confiança.

Tenha um processo de recrutamento sólido e contínuo

Para contratar o vendedor ideal, você deve ter um processo de recrutamento sólido e contínuo. Para isso, você deve ter fontes de candidatos à sua disposição sempre, seja por terceiros — sites, jornais, empresas especializadas — ou por bancos próprios de cadastro de currículos.

Isso lhe trará muita agilidade para suprir suas necessidades em variações sazonais da demanda, em casos de necessidade de substituição de funcionários ou caso pense em aumentar sua equipe.

Mas ter fácil acesso aos candidatos é apenas um dos pilares, o outro é recrutar de maneira eficaz. Para isso seu processo deve ser sólido: entre outras coisas, você deve entrevistar o candidato pelo menos três vezes, para que você possa conhecê-lo com certo nível confiança. Isso evitará que contrate candidatos que estejam em um dia muito bom ou recusar outros em uma situação oposta.

Além disso, o perfil ideal não pode ser identificado somente por currículos e certificados escolares. Faça dinâmicas se achar necessário, converse, entenda-o. Só dessa maneira suas chances de erro serão mitigadas.

Uma dica importante: se possível, tenha um segundo avaliador com você para que você possa debater suas impressões de cada candidato.

Tenha um treinamento forte

O melhor momento de treinar o vendedor é quando ele é integrado à empresa.

É frustrante para o profissional — e ineficiente economicamente para a companhia — ficar dias sendo subutilizado porque ainda não conhece o processo de vendas ou não tem familiaridade com os produtos.

Tenha, portanto, um treinamento preparado para aplicar desde o primeiro dia de trabalho e que dure o tempo necessário para preparar o profissional com qualidade. Apresente a empresa — fale sobre os valores da companhia e sua cultura, sua história, sua missão, entre outras coisas —, os procedimentos, explique sobre o público-alvo e o mercado como um todo.

Defina métricas claras para bonificação e avaliação de desempenho

Nesse momento sua equipe está montada e preparada, mas é preciso mais.

Para que seu time comercial se desenvolva com solidez é preciso que ele entenda com clareza como poderá alcançar as bonificações e como será avaliado.

Procure vincular aos resultados financeiros obtidos sem deixar de levar em consideração a qualidade na condução das vendas e o desempenho coletivo. Crie um mecanismo em que cada fator — definido com base nos seus objetivos e nas características do seu negócio — tenha um peso na avaliação final.

Inclua, por exemplo, o resultado de vendas, a satisfação do cliente, o índice de reclamações e trocas, o índice de inadimplência, enfim, combine critérios conforme sua estratégia comercial.

Comunique-se e tenha uma equipe de vendas de sucesso

Estabelecer uma relação de diálogo aberto será fundamental na maturação de sua equipe. Faça reuniões individuais e coletivas, entenda as dificuldades de seus vendedores, esteja por dentro do que acontece no seu time. Se faça presente!

Bem, se você acha que seu trabalho termina por aqui, esqueça! A partir de agora, a gestão de sua equipe de vendas passa a ser o ator principal. Se você a montou de maneira eficiente terá mais facilidade em administrar, caso contrário, se prepare, pois o esforço será dobrado.

Mas calma! Há consultorias especializadas que podem lhe ajudar nessa tarefa.

Imagine poder trazer para dentro do seu time práticas que já deram certo no mercado ou, então, liberar seu tempo para se dedicar à administração do negócio como um todo sem se preocupar com sua equipe. Fantástico, não? Por isso, considere em sua estratégia comercial a possibilidade de contratar uma consultoria.

Percebe-se, portanto, a importância de saber como montar uma equipe de vendas para o sucesso do seu negócio. E se um bom vendedor é um recurso escasso, boas equipes comerciais também são. Assim sendo, se dedique para construir uma e tenha uma vantagem competitiva.

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