O guia completo de como melhorar as vendas e treinar os vendedores

O guia completo de como melhorar as vendas e treinar os vendedores

Um vendedor eficaz ouve com atenção as necessidades do cliente. Ao contrário do que imaginamos, nem sempre o bom vendedor tem a melhor lábia, mas o melhor vendedor certamente é um bom ouvinte. No entanto, ambos precisam aprimorar suas habilidades.

A pesquisa “Sales training: a state of the art and contemporary review” analisou 57 artigos sobre treinamento de vendas, publicados entre 1985 a 2014, e revela que “o treinamento de vendas ainda é um desafio para as organizações, grandes ou pequenas, nacionais ou multinacionais, fabricantes, varejistas ou prestadores de serviços”.

Constatou-se que as ações de capacitação para os líderes de venda são consideradas pelos participantes como desgastantes, do ponto de vista psicológico, por utilizarem métodos em demasia — esse é um fator que afeta o engajamento.

O paradoxo é que, ao redor do mundo, milhões de dólares são investidos em treinamento e a maior parte destes recursos destina-se a ações de capacitação para vendedores. Portanto, a necessidade de investir na capacitação de vendas é um fato e ocupa cada vez mais a agenda das organizações.

Para auxiliar na formação dos profissionais de extrema importância para toda e qualquer organização, preparamos um guia completo para ensinar você como melhorar as vendas e a treinar os seus vendedores. Acompanhe!

Como treinar os vendedores para melhorar as vendas?

Vendedores devem ser pessoas aptas a conversar com todo mundo e capazes de lidar com variadas situações. Assim, o primeiro passo para montar um treinamento para vendedores é intensificar o processo seletivo para que apenas pessoas com essas características comportamentais sejam contratadas.

Afinal, uma boa seleção ajuda a potencializar as características imprescindíveis à função e a economizar recursos com treinamento. Não esqueça: uma palestra ou treinamento é um recurso caro e, por isso, não deve ser empregado de forma aleatória. Quanto mais apropriado o tema, mais engajamento você poderá obter da equipe de vendas.

Algumas práticas otimizam o tempo e o aprendizado, colaborando para obter melhores resultados. Veja, a seguir, as principais dicas para treinar sua equipe de vendas de maneira mais eficaz:

Priorize treinamentos curtos e focados

Os treinamentos de vendas devem ser curtos e focados — caso contrário, podem tornar-se muito extensos. O relatório da Sales Performance International adverte que os vendedores, em geral, não conseguem reter uma grande quantidade de informações ao mesmo tempo.

O estudo constatou que 50% do conteúdo da aprendizagem é esquecido dentro de cinco semanas. Logo, ele não é aplicado no processo de vendas, tornando-se um desperdício de dinheiro no caso de treinamentos de vendas diários.

A ansiedade dos gestores para desenvolver uma força de vendas altamente competente pode tornar-se prejudicial. Treinamentos extensos afetam a confiança dos vendedores, sobrepondo a técnica às habilidades. Uma solução para esse problema é o modelo dos eventos TED Talks, no qual especialistas discutem vários tópicos em apenas 15 minutos.

O método de treinar em intervalos gerenciáveis conseguirá mantê-los engajados e auxiliará no processo de vendas. Enviar lembretes via e-mail ou via smartphones também pode formar novos hábitos sem sobrecarregar a equipe.

Use e abuse do e-learning

Os profissionais de vendas costumam viajar bastante para reunir-se com os clientes. Por isso, optar pelo e-learning pode ser uma alternativa à dificuldade de reunir em um mesmo horário e local todos os integrantes da equipe.

Por meio de vídeos ou módulos online as equipes podem aprimorar seus conhecimentos acerca dos serviços e dos produtos oferecidos pela empresa em qualquer momento e local — o gestor ainda poderá acompanhar o desempenho de cada funcionário.

Treine com base em recompensas e conquistas

Treinamentos baseados nas conquistas trazem excelentes resultados. Assim, deixe claro aos seus funcionários que eles estão fazendo um bom trabalho — seja por alcançarem uma meta ou pelo bom desempenho em alguma tarefa mais complexa.

Forneça feedbacks detalhados

Para que o treinamento em campo seja melhor aproveitado, o feedback fornecido aos vendedores é essencial. Isso implica que um tutor ouça as ligações de vendas, revise as gravações e analise o desempenho do novo contratado para oferecer feedbacks específicos e oportunos.

Isso deve acontecer logo depois da análise para que os diálogos ainda estejam na memória do vendedor e para que ele possa refletir sobre as colocações do supervisor.

Compartilhe casos de sucesso

O engajamento dos funcionários tem impacto direto sobre as vendas e as atitudes dos funcionários afetam de 40% a 80% da satisfação do consumidor, segundo a National Business Reserch Institute.

Dessa maneira, compartilhar sucessos mútuos promove senso de equipe nos vendedores e os encorajam a trabalhar de maneira mais inteligente para saber como melhorar as vendas. Reconhecimento gera confiança e promove habilidades naturais na área de vendas.

Qual é a melhor forma de organizar um treinamento de vendas?

Já sabemos que planejamento é fundamental para o sucesso de qualquer atividade, certo? Assim, é necessário organizar previamente as etapas do treinamento, priorizando os objetivos e estabelecendo metas objetivas para os vendedores, entre outras recomendações. Conheça, abaixo, os itens que merecem mais atenção!

Análise das necessidades de treinamento

Antes de qualquer coisa, é preciso fazer uma análise das necessidades para detectar as diferenças individuais dos participantes, os objetivos da empresa e as características das tarefas a serem ensinadas. Essa etapa é muito importante para a eficácia do programa de formação.

As organizações devem levar em consideração a cultura de vendas da empresa, pois ela representa um fator-chave para o sucesso das ações. Portanto, o desenvolvedor do programa de treinamento de vendas deve diagnosticar e classificar o tipo de cultura da instituição.

Também é importante saber quais conhecimentos, habilidades e atributos seu time de vendas precisa obter para alcançar os resultados da empresa e os objetivos da equipe. Entenda o potencial individual no grupo, quais pontos têm mais facilidade ou dificuldade e imagine como será após o treinamento.

Saber o potencial da equipe, quem são as pessoas que estão com você e onde você quer chegar facilita o entendimento sobre quanto esforço será necessário empregar durante o treinamento.

Desenho e implementação de um plano de treinamento

As informações obtidas com a análise da etapa anterior são usadas para montar o método e o conteúdo da capacitação. Nesse momento, leve em consideração um fator extremamente importante na atualidade: os avanços tecnológicos.

Logo, os líderes de venda devem conversar com a tecnologia e os programas de capacitação devem utilizar esses recursos para facilitar a disseminação do seu conhecimento para a equipe de vendas.

Avaliação dos resultados

Avalie a eficácia do processo e dos resultados. Enquanto a avaliação do processo foca no participante — ou seja, em traços de personalidade, atitudes, habilidades, experiências, expectativas e emoções —, a eficácia do resultado leva em conta o conteúdo, o design, as mudanças nos participantes e os ganhos organizacionais.

É importante que o vendedor seja avaliado e receba feedback desde o primeiro momento. Analise o conhecimento e as habilidades técnicas dele com o objetivo de desenvolver o que falta e potencializar o que já existe de bom. Crie uma avaliação sistêmica e contínua, que estimule a autoavaliação.

Na reunião de equipe, vá além da discussão de metas. Aborde os desempenhos individuais, as práticas que renderam bons resultados e o que deu errado para que seja possível otimizar o trabalho dos colaboradores. Isso contribui para que o próprio vendedor sinta-se à vontade para abordar seus pontos fracos e falar sobre eles.

Divida o treinamento em partes

Entenda quais fatores são relevantes para o seu negócio e separe o curso por temas relacionados a cada objetivo. No entanto, lembre-se: atividades muito abrangentes não promovem o resultado esperado.

Mapeie as fases em que a equipe apresenta baixa conversão e priorize esse tema. Para isso, avalie o processo de vendas desde a prospecção até o pós-vendas. As perguntas abaixo podem ajudar:

  • de que maneira os vendedores prospectam os clientes?
  • quais práticas têm gerado mais resultados?
  • a equipe apresenta as características e os benefícios do produto?
  • os vendedores organizam os dados e fazem follow-up com a sua carteira de clientes?

Assim ficará mais fácil para a equipe entender cada etapa do processo de vendas e agir da maneira certa em cada momento.

Por que treinar os vendedores do seu negócio?

A equipe de vendas precisa conhecer em detalhes o produto e, por isso, participar de treinamentos reforça a confiança para vender. A capacitação em vendas nada mais é que a tentativa sistemática de transferir conhecimentos acerca desse processo para que os profissionais dessa área possam executar de maneira mais eficaz as suas atividades.

Assim, o treinamento proporciona uma melhora na performance individual e organizacional. A capacitação aumenta o desempenho de cada vendedor e, consequentemente, o lucro das empresas — afinal, ela realiza mudanças permanentes nas atitudes e no comportamento dos colaboradores.

Três grandes desafios estão mudando o papel dos profissionais de venda e definirão quem terá ou não sucesso na carreira nos próximos anos:

  • prestação de contas dos próprios atos: aumento da ênfase na questão da responsabilidade social;
  • aprimoramento das habilidades tecnológicas: domínio das mídias sociais, da internet e das inovações;
  • capacidade de lidar com as adversidades e de entender as diferenças geracionais, culturais e de gênero.

Quais são os tipos de treinamento de vendas existentes?

Os treinamentos normalmente ocorrem por meio de orientação, simulações role-play e divulgação de best practices. Ele também pode acontecer por meio de coaching e de feedbacks do líder de vendas. Geralmente, as metodologias de treinamento de vendas são dividas em duas categorias: autoestudo (self study) e em sala (workshop).

Ao passo que o autoestudo comporta leituras, atividades de pré-trabalho direcionadas e instruções programadas, o treinamento em sala contém palestras, discussões em grupo, estudos de caso e simulações role plays.

O on the job training (treinamento no trabalho, em português) é outra categoria bastante utilizada e corresponde à capacitação de líderes e multiplicadores para o aprendizado prático. Para potencializar os treinamentos, recomenda-se utilizar um mix com todas essas categorias.

Saiba mais!

Conheça o role-play

O role-play é uma técnica na qual há a dramatização de uma situação. As pessoas devem usar a criatividade para tentar resolver as situações que surgem.

No treinamento para vendedores essa técnica pode ser usada para ensinar argumentos de vendas e como sair de situações delicadas com os clientes. Essas vivências ajudam a reduzir a ansiedade diante do cliente, deixando os vendedores mais desinibidos.

Explore vídeos no treinamento

A utilização de vídeos é fundamental para economizar no treinamento e assegurar aprendizado sobre conteúdos que precisam ser revistos com frequência, já que os vendedores devem estar sempre prontos para responder as perguntas dos clientes e para sanar todas as dúvidas sobre o produto oferecido.

Eles também devem conhecer toda a empresa, seus produtos e tecnologias, além de saber o que a concorrência oferece ao público. Com o uso de vídeos produzidos sobre os principais temas da companhia, os colaboradores recém-contratados têm acesso a informações que podem ser consultadas a qualquer momento.

Se um novo produto for lançado, por exemplo, é só gravar um vídeo e disponibilizar na internet para que os funcionários possam assistir.

Diferencie o treinamento das equipes

Algumas habilidades são necessárias a todos os profissionais de vendas. No entanto, algumas skills para encantar o cliente e fechar negócios dependem do público com o qual o vendedor está lidando — ou seja, é preciso diferenciar os treinamentos para vendedores de inbound e outbound.

Quem trabalha com inbound sales atende clientes que já conhecem a companhia. Nesse caso, é essencial que o vendedor conheça as dores dos consumidores e saiba quais são as soluções oferecidas pela empresa. Ele precisa ser convincente, entender bem como o negócio funciona e saber lidar com cada uma das dores do interlocutor.

O vendedor que trabalha na área de outbound sales, por sua vez, normalmente lida com pessoas que não conhecem — ou pouco ouviram falar sobre — a empresa. Além disso, a prática de cold calling — que significa entrar em contato com alguém sem conhecer a pessoa — requer skills específicas.

Ou seja, o vendedor deve, ao entrar em contato com o cliente pela primeira vez, descobrir a dor da pessoa com a qual ele conversa, gerar necessidade sobre o produto da empresa, apresentar a companhia e fechar uma venda.

O que diferencia o inbound do outbound sales é o fato de que, no primeiro, o cliente abordado já conhece a empresa — ainda que tenha apenas pedido uma informação. Já no segundo, a pessoa pode nunca ter ouvido falar no seu produto e você terá que apresentá-lo — além de entender a dor do cliente e propor a solução mais adequada.

Estude os conteúdos que podem ser trabalhados

Em geral, existem quatro tipos de categorização clássica para os conteúdos de treinamento:

  • conhecimento do produto;
  • conhecimento da empresa;
  • sensibilização do mercado ou indústria; e
  • técnicas de venda e assuntos relacionados.

Incorpore o processo de mentoring na sua companhia

O mentoring é uma estratégia significativa para ser incluída no treinamento dos vendedores. Afinal, é bastante proveitoso aprender com a experiência de quem já sabe do assunto.

Os vendedores mais antigos e capacitados podem ser mentores dos novos colaboradores e ajudá-los a evoluir na carreira, pois as habilidades de venda são aprimoradas com o passar dos anos.

Um vendedor mais experiente tem um repertório comportamental amplo para atuar na área, já que passou por uma série de situações e sabe como resolvê-las de inúmeras maneiras.

Qual é o treinamento mais adequado para a sua equipe?

Para decidir qual é o treinamento mais adequado para a sua empresa é preciso definir diversos fatores como orçamento, tempo, perfil dos palestrantes e tamanho do time envolvido no treinamento. Acompanhe!

Orçamento

Os formatos mudam completamente dependendo de quanto a empresa pretende gastar. Há diversas opções no mercado, desde cursos online a treinamentos presenciais em um hotel de luxo. Tudo dependerá dos recursos disponíveis para essa finalidade.

Tempo

Estabeleça quanto tempo poderá durar o treinamento, se os vendedores treinarão juntos ou individualmente ou se a capacitação ocorrerá por meio da internet. Lembre-se que, em alguns casos, será preciso computar também o tempo de deslocamento e os intervalos para refeições.

Tamanho da equipe envolvida

Defina quantas pessoas vão participar do treinamento. Caso algum vendedor seja excluído, deixe claro o critério de escolha para não haver ressentimentos.

Escolha do palestrante

As universidades costumam oferecer professores para ministrar cursos nas empresas — também há várias opções de cursos online. Assim, procure uma instituição reconhecida no mercado.

Muitas empresas recorrem às universidades, que oferecem tanto cursos presenciais quanto online e possuem credibilidade. Outra opção são as empresas de treinamento independentes e alguns sites para encontrar palestrantes sobre os temas escolhidos.

Escolha a alternativa mais adequada

Depois de analisar as questões anteriores, defina quais são as alternativas mais apropriadas para os objetivos da empresa. Veja um resumo sobre as opções de treinamentos disponíveis:

  • curso presencial fora da empresa: apresenta bom conteúdo e fixação, é mais motivador e exige mais tempo da equipe, além de ser mais caro;
  • curso presencial dentro da própria empresa: boa fixação do conteúdo, exige um pouco menos de tempo da equipe, mas é menos motivador. É um pouco mais barato;
  • curso online com aulas ao vivo: fixação de conteúdo de razoável para boa, pode ser motivador se todos assistem juntos. A aula gravada fica disponível para ser assistida novamente ou para quem não acompanhou ao vivo e é uma das opções mais baratas de treinamento;
  • cursos online com aulas gravadas e tutoriais: são mais baratos, porém pouco motivadores. São bastante flexíveis quanto aos horários, mas a fixação do conteúdo pode ser fraca.
  • misto: permite aproveitar a flexibilidade e o bom preço do curso online com aulas gravadas para complementar uma palestra na empresa com um ótimo especialista, por exemplo.

Divulgue o treinamento

Dê atenção à divulgação. Faça um convite bonito e faça a entrega pessoalmente aos vendedores. Envie também um e-mail caprichado, com um layout atraente. Por fim, providencie certificados e entregue-os a cada participante em uma pequena cerimônia.

Quais devem ser as metas de pós-treino?

Vendedores precisam ser produtivos e bater metas para alavancar o crescimento da empresa. Assim como os vendedores veteranos, os novatos também devem ter objetivos a serem cumpridos — estes devem aumentar progressivamente a cada mês no primeiro trimestre de trabalho.

Esses profissionais dependem muito de metas para aumentar seu desempenho, porém, tome cuidado para que os objetivos não sejam exigentes em demasia. Metas bem construídas são desafiadoras, engajam o colaborador e geram satisfação em quem as alcança — metas inalcançáveis, por outro lado, desestimulam.

Assim, as metas devem ser objetivas. Estipule uma meta até 15% abaixo da média de venda dos vendedores de sua companhia para o primeiro mês de trabalho dos novatos. No segundo mês, a meta pode ser 10% abaixo da média dos vendedores e no terceiro mês, 5%. Isso fornece critérios objetivos para a avaliação dos recém-contratados.

Quais são as melhores práticas de vendas?

O livro “Receita Previsível“, de Aaron Ross e Marylou Tyler, é uma dica valiosa de leitura para quem pretende se aperfeiçoar na área. No capítulo 5, por exemplo, os autores apontam as melhores práticas de vendas. Veja, abaixo, dois passos para ajudar sua equipe a vender mais:

Passo nº 1

Insira, antes da etapa de fechamento, um passo denominado “plano de sucesso”. Esse plano deve ser simples, quase uma visão, que resuma os principais passos do processo de implantação que conduzirão o cliente ao sucesso.

É importante definir o que é sucesso para o cliente. Então, estipule algumas metas e as responsabilidades — tanto suas quanto do cliente. Esse “plano”, pode ser algo como um e-mail com cerca de meia dúzia de itens acordados com o cliente.

Ele deve ser simples o suficiente para que qualquer um consiga rapidamente compreender sua essência e visão. Não crie planos complexos! Os clientes devem conseguir visualizar tudo para que queiram fechar negócios rapidamente.

Passo nº 2

Quais são seus planos para que o cliente esteja sempre satisfeito? Existe alguma função na sua empresa dedicada a tornar os clientes “bem-sucedidos” no uso do seu produto ou serviço?

É muito fácil transferir toda a responsabilidade pelo êxito no uso de um produto para o cliente, mas você é tão responsável quanto ele. Clientes satisfeitos ajudam o seu negócio a crescer, por isso, trabalhar para mantê-lo feliz é a coisa mais certa e rentável a se fazer.

Conclusão

O treinamento de vendas trará mais resultados ao empreendimento, pois deixará os vendedores mais seguros e eficientes. No entanto, para isso, é preciso saber fazê-lo da maneira correta.

Manter uma equipe bem treinada e engajada não é uma tarefa fácil, pois a empresa possui diversas áreas e cada setor pede uma abordagem diferente. No entanto, ao seguir todos os passos que listamos neste guia, o treinamento para vendedores de sua empresa será um sucesso e você saberá como melhorar as vendas.

Gostou deste post? Então que tal acessar o nosso artigo sobre como melhorar os processos de tomada de decisão para otimizar a gestão da organização? Até breve!

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